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站长如何挖掘网站市场的蓝海

来源:新华网 荀符廖姚晚报

众筹是天使,也是魔鬼。 20年前有个很火的电视剧,叫《北京人在纽约》,里面有句经典的台词如果你爱一个人,就送他去纽约,因为那里是天堂;如果你恨一个人,也送他去纽约,因为那里是地狱。 这句话套用在众筹身上同样合适。 作为一种向大众融资的新兴方式,众筹模式从诞生之初就一直颇受社会各方关注。在Kickstarter、Indiegogo等众筹平台上诞生出的一批优秀项目,一直是媒体们津津乐道的话题,也不断召唤创业者去尝试这个新鲜玩法。想象一下,你只需要上传几段文字、几张图片,如果有能力的话再加上一段视频,就会有源源不断的资金朝你涌来,会有一批人成为你的忠诚粉丝、与你一起进步,你的产品还有可能名声大作,甚至吸引投资人亲自找上门来。 不过,正所谓天下没有免费的午餐。在YY复制Coolest Cooler、Pebble的成功之时,在迫不及待、满怀期望地奔向众筹平台之前,作为一个两手空空的创业者,你需要明白众筹并不等于屌丝逆袭。如果没有做好充分的准备,你有可能空手而归,甚至还得面临一系列众筹后遗症。你的项目可能因此胎死腹中,你的产品也可能由此无人问津。 这不是危言耸听,众筹可以成就你,也可能毁灭你,而关键就在于你对众筹了解多少。所以,如果你想要玩一把众筹,就一定要想清楚以下几个问题。(注:按照回报方式的不同,众筹可以分为公益众筹、奖励众筹、股权众筹、债权众筹四种类型,这里着重探讨奖励众筹) 一.你真的是想筹钱? Oculus Rift想必大家都不陌生,就是那个去年在Kickstarter上筹到250万美元的虚拟现实头盔。今年年初,Facebook斥资20亿美元买下了这家公司。不久前,Oculus Rift的创始人Palmer Luckey表示,其实我们在Kickstarter项目上亏钱了。原因是低估了开发成本和制作成本。 这绝非个例。为了诱使更多用户支持自己的项目,很多发起人都设置了十分丰厚的回报。比如,计划销售100元的产品,众筹时只需要80元就能拿到。这种情况如此普遍,以至于支持者越多发起人就亏得更多。而众筹成功后,这些资金也不可能立马就拿到发起人手里。为了防止项目跳票,很多众筹平台都会截留大部分款项,直到实物回报交付之后才会交给发起人。 好在众筹还有营销和品牌宣传的功能,这也正是如今大多数创业者对众筹趋之如骛、不惜重金投入的原因所在。如果你的产品足够酷、支持者足够多,引起了媒体和公众的关注、讨论,不仅仅对于后续产品的销售大有裨益,你还有可能会像Oculus Rift一样被土豪看上。 所以,如果你真的缺钱,众筹可能帮不了你,如果你想要用户、营销、品牌,众筹倒是可以一试。 二.谁帮你众筹? 众筹只会锦上添花、不会雪中送炭。如果你确实有钱任性,想试试水,看看能不能一夜成名。那么,是时候考虑选择哪个众筹平台了。 点名时间曾是国内众筹领域的标杆,不过现在撕去了众筹标签,叫自己智能新品限时预购网站了。很多人不理解众筹和预售到底有什么区别,其实在中国众筹领域这两个词早已经混淆了。无所谓,如果你是硬件创业者,产品成熟、可以量产,那就大胆的去点名时间聊聊吧。 跟点名时间相比,网信金融集团旗下的众筹网包含的领域更广一些,文化创意、公益事业、影视娱乐类项目居多,文艺气息浓厚。众筹网名字取得好,去年2月上线,到目前为止已经累计筹款近6000万元,但单个项目的筹资额相对不太高,适合小众产品。 今年最高调的京东众筹,7月上线,目前融资额已经成为行业第一,明星项目三个爸爸更是创造了1122万的众筹记录。科技、创意、文娱,京东众筹涉猎广泛,依托电商强大的流量导入和京东金融不惜投入的宣传,京东众筹的疯狂增长还在继续。不过,项目之间的竞争也十分激烈,小项目有没有生存空间还待观察。 此外,淘宝众筹、追梦网等综合平台,乐童音乐、魔点网(游戏)等垂直领域的众筹平台也都值得考虑。当然,如果你的创始人名气足够大,也可以采取微博、微信等渠道自行众筹,就像《逻辑思维》一样。 三.拿什么众筹? 前面提到的三个爸爸空气净化器,在京东众筹时同步发动了诸多微博大V、微信名人转发,线下有多个渠道的配合宣传,创始人戴赛鹰还上传了一段自己的视频访谈。雾霾引发全社会担忧的背景下,投入巨大、单价较高的三个爸爸最终筹资1122万并不令人意外。 如果想要复制这样的成功案例,你需要首先讲出一个好故事(没有也得编),最好能引发目标人群的情感共鸣。其次,运用好文字、图片、视频等媒体形式,全方位、无死角的展示你的产品和团队,尽量让人们对你产生信任感。当然,微博、微信等渠道的意义同样巨大,但要侧重传播你的故事、价值观,而不要沦为代购党一样的集市吆喝(小心被拉黑)。 最后,设置多种档位的支持方式,为土豪和批发商们省省鼠标按键。对支持你的人好一点,回报要超值,虽然这会导致你亏本,但可以吸引更多捡便宜的人帮你抬轿,以免冷场。听说还有发起人自购,当然要不要冒着丢掉诚信的风险刷数据是你的自由。 不过,这些都是手段,能不能成功最终还要看你的产品是否靠谱。 四.你了解支持你的人吗? 张佑表示,点名时间转型是因为众筹平台上有两类人,一类是极客,一类是普通消费者,他们的需求不一样,众筹却混为一谈,所以才走入死胡同。极客要的是参与感,希望试玩、改进、一起玩耍,你给他一个不成熟的产品也没关系。这群人对初创公司来说尤其重要,其意义就像MIUI第一批用户对小米来说一样,可以奠定一个产品的基础和根基,还可以作为口碑传播的发起群体。而普通消费者相对来说更关心价格、实用性,创业公司的产品往往不太成熟,如果交付的结果不尽人意,这群人会最先倒戈,很有可能会把筹资者推向舆论的深渊。 君不见土曼手表的悲剧,不少业内人士认为土曼的团队其实还不错,但众筹为其带来爆发效应的同时也挖下了一个大坑。经历过几次跳票后,如今土曼又推出了新一代产品,回归京东众筹。但如果是别的小团队遭遇类似危机,恐怕会永无翻身之日。 这正是众筹的残酷所在。发起一个众筹项目,也意味着你被舆论绑架了,最好要有B计划,如果产品出了问题该怎么办?就算最坏的局面出现,也一定要做好沟通工作。因为,众筹只有一次机会,生或死很可能就在一瞬之间。 当然,如果不确定自己有没有准备好,不如先去试试点名时间的一元公测、京东和淘宝的试用频道,你免费提供产品,极客来玩,大家没有交易关系存在,也就无所谓风险。 五.你了解你的盟友吗? 众筹平台的盈利是个大难题,现在通行的方法是对最终融资额收取提成,一般在3%-10%之间。如果平台累计帮发起人筹到1个亿,提成也就仅仅几百万,远远覆盖不了运营投入,更何况很多平台为了竞争坚持免费策略。在此背景下,大家都在寻找新的盈利点。 比如,转型后的点名时间就希望能够通过独家代理某些品牌来获得源源不断的渠道费用,预售、电商从资本层面来说也更容易讲出一个高估值的好故事。京东众筹和淘宝众筹则是电商打法,希望以此为创业者提供全流程服务,众筹完就来进驻采销平台or自己开店,从而收取渠道费、服务费。众筹网则是希望满足创业者在各个发展阶段融资的融资需求,比如你需要股权融资、债券融资,就可以选择网信金融集团下的其他产品。 了解你的盟友,尽可能利用它们的资源,千万不要把众筹当做一锤子买卖。另外,随着众筹营销化,很多成熟公司都纷纷发动资源到处抢占地盘。一定要争取众筹平台的支持和资源,否则你的胜算很小。 说到底众筹不是给屌丝玩的,不信你去试试。 作者:贺树龙,微信公号:heshulong1988 88 888 134 376 732 185 968 292 819 533 121 930 629 227 149 181 316 66 402 921 961 566 299 306 782 772 44 538 185 914 989 704 523 957 835 569 559 847 264 954 115 257 477 62 393 655 414 813 581 636

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